翡翠市场的现状与对策

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摘要

一、当今翡翠市场状况就当今翡翠市场而言,并非所有的都是萧条与冷淡,而是出现冷热两重天的状况,具体表现在如下方面:1、货品方面,成品市场冷淡,毛料市场火爆从四会、

一、当今翡翠市场状况

就当今翡翠市场而言,并非所有的都是萧条与冷淡,而是出现冷热两重天的状况,具体表现在如下方面:

1、货品方面,成品市场冷淡,毛料市场火爆

从四会、平洲、广州、阳美、深圳和瑞丽等全国重要翡翠批发市场来看,进行成品批发进货商人大幅减少。不少的翡翠珠宝商城,来人寥寥无几,门可罗雀。就拿云南瑞丽著名的珠宝街来说,过去一大早开市就已经是熙熙攘攘的局面早已一去不复返了,而是成为了人们津津乐道的往事;现在上午每家店铺基本都不开门,要到下午才开始开门迎客(图1、2)。

翡翠市场的现状与对策

图1 瑞丽珠宝街台丽珠宝市场,原本火爆的场面已不再有

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图2 平洲翠宝园市场也冷清了许多

相反,各地的翡翠毛料、片料市场却热闹非凡。在云南瑞丽、广东四会等地的翡翠毛料市场上,几乎每天天不亮都已经是人头攒动,如同赶集一般,人山人海!每个玉石商人都拿着手电筒,翻动着个个赌石毛料,从不同方向和角度不断照射和打量着赌石毛料,都希望能淘到自己心目中的那片绿色!(图3、4)

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图3 瑞丽姐告毛料市场热闹非凡

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图4 瑞丽姐告毛料市场上人们都在寻找那点点翠绿

2、经营方式上,店铺市场冷清,电商市场火爆

各地翡翠珠宝市场店铺都相对冷清了很多,各地店铺商家都会抱怨,每天到店铺来的客人已经很少,有的几乎一天都没有客人进来,半个月没开张几乎成了常态,守株待兔式的店铺经营已经摇摇欲坠。

相反,各地店商尤其是微商却异常火爆,在各地翡翠市场的街头巷尾,只要是阳光明亮的地方,总会看到一群人,坐在小板凳上,前面放一张桌子,桌子上摆有货品盘、卡尺、电子秤和各种小装饰道具,利用手机在不停对着翡翠货品来回拍照。微商和直播,几乎成为了翡翠市场上一道亮丽的风景线(图5、6)。

3、成品方面,摆件、男士挂件冷淡,女士手镯、绿色吊坠和戒指仍然是热点

在翡翠成品上,大型摆件和男士挂件这两年都不是太受欢迎,尤其是高端摆件,过去摆阔气的大型摆件不再风光,只是成为一些投资收藏家的猎奇目标,对其要求也更苛刻,数量也少了;但针对女士的手镯、设计与雕刻精巧的绿色的吊坠仍然成为热捧对象,如去年比较流行的绿色长葫芦吊坠、翠绿色戒指和吊坠等等(图7)。

二、翡翠市场经营模式的转变

纵观整个翡翠市场可以看出,翡翠市场的营销在悄然改变:

1、翡翠市场的供需关系在转变。前几年市场的盲目扩张,新人不断的加入,导致翡翠市场产品供大于求,商家的货品积压相当普遍。而目前来说。经济形势并不乐观,房价一涨再涨,人们对生活必需品的消费负担也在加大,对于生活奢侈品的珠宝玉石消费必将减少,翡翠市场从原来的需方市场转变为供方市场。

2、市场经营格局在转变。以瑞丽市场为例,过去翡翠经营主要围绕瑞丽老的珠宝街进行,相对比较集中,而且从早到晚市场都非常热闹。但随着姐告玉城珠宝市场的不断发展,在市场上不仅是经营翡翠毛料和硅化木毛料,还成为了瑞丽翡翠成品早市市场,每天上午9点~12点,瑞丽各地店铺的商家都会携带货品来玉城市场进行“摆摊”销售,使得瑞丽珠宝街整个上午基本是空荡荡的,商家都将货品拿去姐告玉城市场去“摆摊”了,要到中午才回到各自店铺来守铺子!商家每天都得两头跑,非常辛苦,但也无奈,因为市场的经营格局正在改变,由不得人。

3、“新货”冲击“老货”。在市场上,常常可以听到“新货”和“老货”之说,“老货”由于是前期高价位时候进的毛料加工的,成本价位也较高;“新货”则是当前价位的毛料加工的,相对成本会低一些,款式也较新颖。翡翠产品的推陈出新,在一定程度上也抑制了积压产品的销售,让一些老的翡翠经营者更是雪上加霜:手头上积压的翡翠“老货”无法出手,也没有更多的资金去调换“新货”,进退两难。

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图5 瑞丽翡翠市场的衍生物——微商

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图6 在瑞丽翡翠市场旁边忙碌不停的微商队伍

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图7 绿色长葫芦、如意、福豆、小佛等吊坠成为市场热销货

4、微商、直播经营冲击店铺经营。电商、微商和直播是当今翡翠市场的一大亮点,由于翡翠产品唯一性特征较强,没有可比性,比较有针对性与可挑选性,使得在珠宝中翡翠的微商做得如火如荼,蒸蒸日上!不少零售进货商也看好了微商这方面,自己可以足不出户,根据客户需求利用手机、网络选择所需货品,再通过快递寄过来看货挑选,选不上的原路退回,这样既节约了购货成本,不会产生积压,而且也节省和规避了去批发集散地进货的成本与风险,省时省工,方便快捷;而且微商们在长期运作的过程中,对货品的价位也是知根知底,为了提高销售几率,微商一方面会压低供货商的价位,同时薄利多销,出售价位也不会太高,这都给零售商带来了极大便利。相反,目前批发市场上的店铺经营商家由于零售进货商的缺失,只能通过微商和直播渠道扩大销售,有的几乎成为了微商和直播的直接供应商(图9),这也大大促进了微商和直播的发展。翡翠批发市场的供货结构在悄然改变。

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图8 广州华林玉器市场也冷清了许多

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图9 瑞丽批发商为方便微商拿货,每件货品都是明码标价

5、对货品的要求越来越高。由于翡翠货品供大于求,顾客对翡翠的可挑选余地大大提高,对货品的要求也就十分挑剔了!在质量上要求现状饱满匀称、颜色好、种水好、无瑕疵;设计工艺上要求设计独特、比较个性化、雕刻制作工艺精湛;文化上要有特定的文化表现寓意,体现内心的思想表述。

三、翡翠经营对策

针对当今翡翠市场状况,如何去经营翡翠呢?不论是刚入行的还是已经经营多年的翡翠玉石商家,都需要注意以下几个方面:

1、坚守信念,是金子总会发光

翡翠玉石文化是中华玉石文化的传承与发扬,它蕴含根深蒂固的中华玉石文化精髓,源远流长。以玉拟人,怜香惜玉,以玉比德,玉品人生,以玉交友、以玉结缘、佩玉、赏玉、玩玉、藏玉已经成为了中华民族的一种传统习惯和优良品德。翡翠玉石不论贵贱、不论贫富,在人们的思想价值观中已经如同黄金白银一样,家喻户晓,根深蒂固(图10)。因此,是金子总会发光,随着时间的推移,翡翠的价值会逐渐显现出来的。

2、在翡翠的产业链上,要做专项的经营家

翡翠从毛料、半成品到成品是一个比较长的经营产业链,而且每一道之中水都比较深,能够把它摸透、吃透实属不易。因此,要充分发挥自己的强项,做翡翠专项的经营家,做毛料就专项做毛料,做成品就专门做成品,能够享受到该得的那份份额就是;不要做翡翠的“万金油”,在翡翠经营产业链上从头吃到尾,这样往往顾此失彼,得不偿失。

3、改变翡翠经营模式

对于翡翠的批发经营模式。一般都认为需要货品多而全,要有充足的货品资源和足够资金来支撑,才能满足不同客户的需要。但随着翡翠微商、直播等电商营销模式的发展,直接针对零售商批发的中间环节已经被截断。因此,需要调整批发经营模式,将过去守株待兔地等待零售商上门的店铺批发的经营方式,改为线上与线下相结合,电商与店铺相结合的经营模式,以线上电商扩大影响,店铺维护老顾客,双管齐下。

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图10 翡翠大到上千万一件,小到几十元的珠链,满足了各种层次人们的心理需求

对于翡翠零售来说,应当调整产品结构,以顾客需求为导向。以往的翡翠零售店往往为了满足不同客户需求,在货品档次上会配备有高、中、低各类档次,最终结果往往是:好货都统统销售出去了,剩下一大堆都是差货!经过一定时间的积累后,翡翠店也基本成为了“杂货店”,货品琳琅满目、包罗万象,但档次就是上不去!珠宝的消费人群如同服装和化妆品一样,都是分不同档次的,高端消费人群热衷于品牌专卖店,以猎奇为目标,要求货品醒目,别具一格,能在短时间就被发现;普通的消费人群专注的是百货店,是以一种“淘宝”的心态去消费的,有大把的时间去慢慢挑选价廉物美的商品。所以,一旦把珠宝店做成了“杂货店”,高消费顾客就不可能会来了,因为没太多时间与精力去“淘宝”,这样会失去重要的客户资源。因此,对于翡翠零售商来说,店铺格调、环境、产品和客户的定位相当重要,翡翠产品上力争做到不求多、但求精、有特色、有创意,让人看到有满怀惊喜、眼前一亮的感觉。

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博观 供图

4、跨界经营,注重发展本地客户资源

翡翠经营往往在行内交流的比较多,相互之间购货或借货,但由于知根知底,看似有所经营销售,效益却微乎其微。重要的客户还是应当来自于其它行业,如房地产、银行、证券、健身、美容、养生等领域,这些都是重要的客户资源,尤其是注重经营当地的客户资源的挖掘与培养,抱着以玉结缘、以玉交友的心态,广交朋友,结识各种客户资源。

5、实行线下与线上结合的经营模式

在从事店铺经营的同时,应当发展线上的网店、微商或直播经营方式,线下与线上相结合。店铺经营提供可靠的信誉保障,线上的电商、微商和直播扩展营销范围,变守株待兔为主动出击。这样才能迎合90后一辈的消费观念,与时俱进,而不至于被淘汰出局。

6、提高产品品味与档次,发展个性化、时尚化、具有人文特征的翡翠制品。

做翡翠并不在于规模大小,重要的是要有档次与品味。有高品味、高档次的翡翠,才会吸引高端消费人群。同时,把翡翠的人文做足,让每一件翡翠作品都有一个过程记录,包括翡翠设计、加工、文化、获奖的历史记载,提高翡翠作品的人文收藏价值,这是翡翠收藏的必要保障。

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图11 岁寒三友情谊暖,春意盎然节节高

7、正确理解“礼尚往来”

中国是礼仪大国,“礼尚往来”是人间常情,礼物是人们情谊的表达形式。翡翠玉石产品往往都具有一定的文化寓意,蕴含着人们对美好生活的期望、追求与祝愿。亲朋好友之间以翡翠玉石作为礼品相赠,也是对亲情、友情、爱情的一种良好表达方式,是应当值得提倡与推广的。如图11雕刻的是两只春笋,底座为红木的松树与梅花,代表了“岁寒三友”的文化寓意,此乃:“岁寒三友情谊暖,春意盎然节节高”,非常具有象征性。

8、不求大,只求精,玩中做,做中玩

做翡翠经营,一定不要把自己做得太累,一定要放宽心态。人生最大的财富是生活的乐趣,不是在于资产有多大。因为做翡翠最关键的是进货关,而且几乎每件货品都必须老板自己亲自把关,规模越大,进货需要花费的精力也越多,自己也很累。所以,翡翠经营不在于规模与数量,主要是档次。档次上去了,即便规模不大,也落得一番轻松悠哉;要把翡翠的经营犹如种自留地一样,“留得一方田地在,何须愁煞油米柴,快快乐乐过日子,轻轻松松向未来!”,以生活中玩的心态来做翡翠,在经营翡翠的过程中体验人生、感悟人生,“做中玩、玩中做”,懂得生活的人,往往就会交到挚友,也就会成为你的重要客户,以“以玉结缘、以玉交友”的心态去做翡翠,以分享喜悦、分享感受的方式去营销翡翠,才会成为翡翠经营的最大赢家。

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博观 供图

总之,要从事翡翠的经营,需要把握时代脉搏,实施掌握市场的变化与运作模式,在规模上不求大,只求精,以玉结缘,以玉交友,以长期经营的思路把翡翠做成百年老店,在与顾客分享翡翠的同时,充分享受人生。只有这样,才能把翡翠的经营做好。